Rubrique¬
Crise
Date de publication¬
18 Jui. 2020
Rédaction¬
A-L.Joubaire et P.Mendak
18 Jui. 2020

La taille, un critère pertinent pour se distinguer dans un monde notarial post-crise ?

Par A-L.Joubaire et P.Mendak

Temps de lecture : 3"

La crise vient fragiliser une profession déjà ébranlée par la vague d’installation de nouveaux notaires. La fusion d’études est une solution intéressante à bien des égards pour attirer de nouveaux clients. La réussite de cette opération dépend toutefois du respect de certains critères.  

La loi Macron a ouvert les portes du notariat à de nombreux jeunes professionnels avec une hausse de 36% du nombre de nouveaux offices. Le Conseil Supérieur du Notariat (CSN) a récemment rappelé qu’aucun bilan n’avait encore été effectué de ces vagues d’implantations et appelé à la « révision de la carte pour qu’elle soit en phase avec la réalité en termes de besoin de services notariaux dans les territoires ». L’Autorité de la Concurrence a récemment lancé une consultation publique visant à réviser la carte de 2018,  afin de définir les lieux d’implantation des offices pour 2021-2022 et précisé qu’elle tiendrait compte de la conséquence de la crise dans la préparation de cette carte.   

En 2019, le CSN alertait déjà sur le fait qu’un office sur trois était en difficulté. La crise frappe donc de plein fouet une profession déjà fragile : malgré la dématérialisation des actes, les notaires ont dû faire face à une baisse d’activité de 80% en moyenne, soit une baisse de chiffre d’affaires située entre 60 et 70% en mars et avril. Alors qu’une reprise normale de l’activité n’est pas prévue avant l’automne selon le président du CSN Jean-François Humbert, il est nécessaire de chercher des solutions pour aller de l’avant.

Si de nombreuses études se créent avec un ou deux associés sans aucune volonté de se regrouper à court terme, opérer une fusion avec d’autres offices notariaux, voire avec d’autres professionnels du droit et du chiffre peut être une des clés pour survivre en ces temps incertains. Alors que la concurrence créée par les nouveaux notaires est encore appelée à s’accentuer, « la taille deviendra un facteur différenciant dans un marché où les clients eux-mêmes, qu’ils soient des promoteurs, bailleurs sociaux ou des banques privées se regroupent et vont continuer à le faire », selon Patrick Bignon, associé de la société de conseil BIGNON DE KEYSER. Ces clients voudront bénéficier d’une expertise reconnue sur le marché, avoir un seul conseil de référence où ils pourront trouver la réponse à chacun de leurs enjeux. Ces acteurs de l’immobilier cherchent des interlocuteurs de confiance avec qui ils pourront nouer une relation pérenne et solide. Même si ce n’est pas un critère exclusif, la taille envoie un signal certain sur la stabilité d’une étude, et les moyens dont elle dispose pour appréhender les nombreuses problématiques des clients qu’elle accompagne.

Fusionner deux, voire plusieurs structures, c’est l’opportunité de regrouper des compétences complémentaires, donc d’étendre la palette de ses services et de renforcer les synergies possibles. Une étude avec des effectifs plus importants aura plus de temps pour répondre à des demandes chronophages ou pour mobiliser une équipe sur un dossier important et complexe. Opérer un rapprochement entre une étude régionale et une étude située dans une grande métropole ou même entre l’Est et l’Ouest de la couronne parisienne permet en outre de toucher plus de cibles, d’augmenter sa visibilité et d’améliorer la compréhension mutuelle de ces zones.

Pour Patrick Bignon, s’associer peut permettre également « d’effectuer d’importantes économies d’échelles via la mutualisation des coûts fixes ». Les marges de manœuvre dégagées par la fusion pourront être utilisées pour investir dans des services jusque-là peut-être insuffisamment développés comme la communication et le marketing client, la gestion des connaissance (knowledge management) ou dans une direction informatique plus solide, éléments participant du bon fonctionnement et développement des études.

Par ailleurs, comme nombre d’études l’ont montré, la diversité est source de croissance pour les entreprises. Accroitre le nombre de collaborateurs dans le cadre d’une fusion, peut être synonyme de plus grande mixité En mélangeant des équipes aux genres, âges, origines géographiques variées, on s’ouvre à des perspectives et approches différentes des dossiers et du métier, qui ne pourront qu’être bénéfiques.

Bien que comportant de nombreux avantages, une fusion n’est pas une décision à prendre à la légère et doit être préparée avec soin. Plusieurs paramètres peuvent en effet conduire l’opération dans le mur.

Avant toute chose, un tel projet est souvent réalisé entre études qui se connaissent déjà, certains notaires ayant noué des relations de longue date avant d’entamer un projet ensemble.

Quel que soit l’historique, Patrick Bignon souligne l’importance « de se poser la question de la compatibilité des cultures et visions d’entreprise notamment en termes de politiques de rémunération, recrutement, relations clients, business development, valeurs, spécialisation, développement des carrières des collaborateurs jeunes ou moins jeunes »,. Ce projet professionnel pourra utilement être accompagné par un professionnel du conseil stratégique pour bien s’assurer de l’utilité de la fusion avant de s’intéresser à ses modalités. L’étape du pacte d’associé sera essentielle.

Si vous avez mené seuls entre associés d’une étude une première démarche prospective qui vous mène à envisager un tel projet, sans pour autant connaître précisément une étude intéressée, il conviendra de mener un benchmark (comparaison) de potentiels candidats à la fusion qui soulignera leurs avantages comparatifs et faiblesses éventuelles. S’il y a trop de différences en termes de profitabilité ou de réputation sur le marché, cela peut entraîner des différents irréconciliables.

Réussir votre projet prouvera à vos clients que si vous pouvez réussir une telle opération d’envergure, vous serez à même de gérer avec efficacité leurs dossiers quelle que soit leur complexité. Outre une présence renforcée dans le marché, un projet de fusion peut être une opportunité de réinventer son modèle et son offre de services.

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