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Contenu
Date de publication¬
01 Jui. 2021
Rédaction¬
Anne-Laure Joubaire
01 Jui. 2021

Comment attirer des clients grâce aux Livres Blancs

Par Anne-Laure Joubaire

Temps de lecture : 2"

Très développée dans les pays anglo-saxons, la pratique des Livres Blancs peine encore à prendre son envol chez les professionnels du droit et du chiffre français. Nous vous livrons ici les bonnes pratiques qui vous permettront de rédiger et promouvoir votre Livre Blanc efficacement.

Les Livres Blancs sont l’un des outils phares de l’inbound marketing, stratégie qui consiste à faire venir les prospects à vous indirectement (au même titre, par exemple, que les articles présents sur votre site). Ils peuvent remplir plusieurs objectifs :

- Attirer des prospects : si l’offre de valeur de votre livre est suffisamment pertinente, votre prospect vous gardera en tête,

- Asseoir votre position d’expert dans votre domaine : ce livre pourra être éventuellement imprimé et servir de document de communication lors de salons/conférences,

- Apporter une plus-value à vos clients actuels,

- Vous rappeler sans être intrusifs au bon souvenir de vos anciens clients,

- Accroître sa notoriété auprès des médias spécialisés

- Mettre en lumière un nouveau service,

- Récolter des adresses mails.

Comment rédiger un livre blanc

Une fois l’objectif recherché par le livre défini, on pourra se pencher sur le choix de la cible et des problèmes rencontrés par celle-ci. L’idée du Livre Blanc est de répondre aux questionnements de vos clients actuels et futurs : se pencher sur les recherches Google liées au nom de votre structure/de votre profession vous donnera sûrement des pistes à exploiter.  Il existe bien sûr autant de thèmes possibles que de spécialités juridiques/comptables : la délégation de pouvoirs (Grant Thornton)  ; La raison d’être et les sociétés à mission  (Cornet Vincent Ségurel) ; droit de la franchise (Haas Avocats) ; l’externalisation juridique (Havet Avocats) ; Notaire créateur : comment réussir votre installation (Fiducial) ; Créer son entreprise (Cerfrance), Les plateformes face au droit social (Fromont Briens), etc. On pourra regarder ce qui se pratique chez les concurrents en France et à l’international, afin d’éviter de reproduire l’angle. Il ne s’agit pas de faire un livre blanc pour faire un livre blanc : qu’apporte-t-il de de nouveau par rapport aux autres ?

En fonction du thème sélectionné, on pourra réfléchir au type de Livre Blanc que l’on veut produire :

- Etude/sondage,

- Recueil de témoignages,

- Cas d’études,

- Réponse à une problématique d’actualité/exploration des tendances actuelles (format très rapidement obsolète),

- Guide de référence présentant des clés pour maîtriser une compétence.

Pour la conception, la structuration et la rédaction, on conseille de mettre en place un comité de rédaction qui mettra en place un planning rédactionnel et organisera régulièrement des points d’étape.

Si l’on peut s’appuyer sur des concepteurs-rédacteurs pour la rédaction du livre, ceux-ci auront besoin d’interviewer les spécialistes du thème choisi. Il convient donc d’être certain de leur volonté et disponibilité : le processus peut en effet prendre un certain temps. Il faudra leur fournir un brief clair de ce que vous attendez.

Si vous décidez de vous lancer seuls dans la rédaction, il faut être conscient du travail que cela implique entre la phase de recherche (sondages éventuels, recueil de témoignages, lecture de livres et articles…) et celles de structuration des idées et de rédaction.

Concernant le format, votre attention devra se porter sur plusieurs éléments :

- Un titre accrocheur,

- Une couverture et des illustrations attractives,

- Un résumé court,

- Une liste des principaux enseignements,

- Un document aéré et lisible,

- Des infographies et graphiques,

- La longueur : au-delà de 20 pages, vous perdrez votre lectorat,

- Le jargon : l’idée est d’attirer de futurs clients et/ou de leur apporter une information utile, pas de les noyer sous des concepts qui leur sont inconnus,

- Eviter à tout prix le piège de l’auto-promotion.

Comment promouvoir son livre blanc

Rédiger un livre blanc qui ne sera lu que par 2 personnes est une perte de temps et d’argent : il convient donc d’investir tout autant, voire beaucoup plus de temps dans l’étape promotionnelle que rédactionnelle. Plusieurs méthodes peuvent être utilisées pour promouvoir celui-ci :

- Via la création d’une page dédiée aux livres blancs sur votre site résumant les principaux enseignements de votre livre. On intégrera également un formulaire qui devra être rempli (identité, profession, adresse mail) pour pouvoir télécharger le document,

- A travers votre newsletter habituelle,

- En le mettant en avant sur la page d’accueil du site, éventuellement via une fenêtre pop-up,

- En réalisant divers visuels avec des citations/chiffres issus du livre qui seront publiés régulièrement sur vos réseaux sociaux,

- En transformant certains passages du livre en articles pour le blog ce qui permettra d’attiser la curiosité de vos lecteurs quant au contenu intégral,

- Via des liens insérés dans vos articles de blog (ce qui permet de faire augmenter le référencement du livre sur Google),

- Via des évènements (virtuels pour le moment) : webinaire ; podcast ; vidéo qui pourra être mise en avant sur la page d’accueil,

- Via une campagne relations presse ciblée : vous pouvez proposer un partenariat avec un média pour révéler le livre blanc en avant-première, et le proposer à une diversité de supports selon la thématique du livre blanc,

- Via un partenariat avec un autre confrère, exerçant dans un autre domaine, ou un partenaire business régulier pour développer le « cross-selling ».

S’il constitue un outil marketing très efficace, le Livre Blanc demande une certaine dextérité tant dans sa conception graphique, sa ligne éditoriale que dans sa rédaction. N’hésitez pas à faire appel à des professionnels externes pour vous épauler dans cette tâche.

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